－－访山东新北洋信息技术股份有限公司总经理　丛强滋

　　山东新北洋信息技术股份有限公司刚刚成立3年，请您讲讲新北洋成立3年前的情况，介绍一下第一台热转印打印机诞生的经历。

　　丛强滋：这要追溯到北洋集团的历史。1986年北洋集团的前身威海市机械电子工业公司与邮电部兴安通信设备厂合作引进、生产传真机，开拓北方市场。1987年至1990年期间，威海的传真机产业初具规模，成为北洋集团的支柱产业之一，在我国传真机行业有了立足之地。在与兴安通信设备厂合作之初，北洋集团主要领导就认识到热打印头TPH是发展中国传真机产业的关键技术之一，提出了从国外引进的设想，但当时国外对中国实行技术封锁，在该项生产技术和设备的引进没有可能的情况下，北洋集团在1988年11月毅然做出了自主开发TPH的重大决定。并开始在全国招兵买马，我就是这时加入到了北洋这个开发团队的。我们在北京成立了科研办事处，采取“自我设计、掌控总体、博采北京相关院校/科研单位众长为我所用”的研发路线，1991年4月成功研制出TPH样品，同年11月通过了国家级技术鉴定。这个项目起步时可以说除了勇气和冲动及一点点半导体开发技术外就再没有什么其它资源可言了。我们缺乏相关技术经验、技术资料及信息，风险可想而知。然而我们凭着一股忘我的干劲与良好的团队合作精神，一步一步克服重重困难坚持走了过来。在经历常人难以想象的艰辛之后终于收获了“自主创新”的第一桶金。

　　1992年北洋集团以承担国家热打印关键件TPH技改项目为契机，开始广泛与三菱电机、京陶、东芝、ROHM、韩国三星等国外同行接触，积极寻求合作机会。1995年10月，北洋集团与日本三菱电机、伊藤忠商事株式会社、华龙传真机有限公司合资建立了国内惟一的热打印/接触式图象传感器关键件TPH/CIS研发与生产基地——山东华菱电子有限公司。十年累计生产TPH和CIS分别为2186.3万只和667.5万只，2005年TPH年产达408.6万只，CIS年产达92.8万只，TPH世界市场占有率达21%。

　　在TPH/CIS和传真机的规模化生产和技术开发都由合资企业承担后，北洋集团发展战略问题又一次摆在了我们面前，是维持合资企业模式以求生产规模的不断扩大来使企业做大作强，还是继续走自主技术研发的道路，如果是后者，研发的方向、内容又是什么？经过一年多的论证，于1996年底我们决定继续利用关键件TPH/CIS技术优势开发条码自动识别技术类产品，以实现由热打印关键件向热打印/特种扫描整机自主开发的战略性转变。

　　1997年5月，第一台热转印打印机终于开发成功。整机开发涉及到的技术范围更广，技术含量更高。从方案的提出到试制出第一台样机我们用了不到半年的时间，在当时的条件和环境下，这么短的时间内完全靠自己的力量开发出一个全新的高技术产品，现在回想起来自己都感觉不可思议。

　　新北洋是在怎样的情况下诞生的呢？这三年又继续研发了哪些产品？有哪些优势？

　　丛强滋：经过6年努力，北洋集团在热打印和特种扫描产品的开发和市场开拓方面已初具规模，为了尽快把产业做大做强，北洋集团引进战略投资者，把条码自动识别业务从北洋集团剥离出来，2002年12月建立了山东新北洋信息技术股份有限公司。新北洋继承了北洋集团在条码自动识别技术领域的全部业务，立足于自动识别技术领域，专业从事特种打印、扫描设备的开发、生产、销售和服务。成立3年来共自主研发了36种产品，投放市场28种，申请专利86项，其中发明专利11项。经过多年积累，新北洋形成了以下几方面的优势：

　　首先是自主研发能力，经过19年的积累，掌握了从关键件TPH/CIS到热打印/特种扫描整机的设计、开发和制造核心技术，拥有自主知识产权，同时培养出了一支100多人的研发队伍；成立以来，公司在研发上的投入每年都超过销售收入的10%，已建成山东省热打印及特种扫描设备工程技术研究中心、重点企业技术开发中心。

　　其次，我们在自动识别领域形成了较丰富的终端产品线，可基本满足公用自动识别领域的个性化需求。形成了收据打印机、票据/标签打印机、嵌入式打印机/单元、特种扫描设备、税控类设备五大类产品40余种机型，广泛应用于铁路、公路、邮政、彩票、水运、医疗、金融、商业物流、仓储、工业控制等领域。

　　经过不断学习和摸索，公司已具备较强的过程控制能力。公司分别通过了ISO9001质量体系认证和ISO14001环境管理体系认证，所投放市场产品也分别通过了中国CCC认证、美国FCC/UL认证、欧共体CE认证、德国GS认证、加拿大IC/CUL认证和IECEE的CB认证等。针对欧盟RoHS指令，公司所有出口产品正在有计划地推进无铅化设计和认证工作，目前部分产品已通过认证。通过对外技术合作及产品出口，尤其是为国外知名的大公司做ODM和OEM产品，进一步促进了产品质量的提高，产品设计理念、设计水平和过程控制能力上了一个新的台阶。

　　在服务上，我们的优势主要表现在“体现客户价值”方面。基于对客户需求的理解，依靠自主知识产权和研发能力，为客户提供快速产品定制开发的服务；另外，我们建立了“快速响应客户”的售后服务与信息反馈体系，设立了“公司总部、技术服务中心、服务代理”三级服务网络，建成了七个客户服务中心，服务范围已覆盖全国各地，确保了客户问题及时得到处理和解决。

　　新北洋在产品推广应用、市场拓展方面做了哪些工作？取得了哪些成绩？

　　丛强滋：在行业市场上，公司最早的产品应用是在铁路系统，目前已累计向全国铁路系统提供票据打印机超过2万台，2004年被指定为今后三年中国铁路行包公司标签打印机的惟一供应商；此外，公司为高速公路收费系统提供了一种全新的二维条码识别解决方案，这是引领市场的成功案例，目前已在山东、北京、河南、河北、辽宁、吉林、安徽、四川、湖南、贵州等联网高速公路使用；独家中标国家邮政总局“邮区中心局总包条码设备采购项目”，向全国所有邮区中心局提供条码打印机设备累计超过2万台；中标国家税务总局“金税工程扫描仪设备采购”项目，向22个省提供增值税发票扫描仪累计超过1.5万台；长期服务于中国福利彩票事业，2005年开发的扫描打印一体机成功进入北京体彩市场。应当说在行业市场上，公司取得的成绩是相当可观的。

　　在国内通用市场上，我们建立了分销渠道和系统集成商合作伙伴等多种销售模式，目前已发展经销商34家，以核心/区域经销商为基础，大规模拓展二、三级分销商，拥有遍及全国的渠道分销网络。产品主要应用在零售、金融、医疗、通信、餐饮、彩票等领域，通用市场销售额占总销售额的比率正在逐年上升。

　　海外市场通过不断的探索和努力的开拓，出口额实现翻番增长，出口收入占公司总销售比重由2003年的5.9%、2004年的12%增加至2005年的27%，预计2006年将超过40%。起初，新北洋是通过参加国外的一些展会（如德国CeBIT展）与国外客户及系统或设备经销商建立联系，让国外认识、了解新北洋，进而采取合作开发与代理销售等方式将产品逐渐销到了国外。从最早的欧洲市场开始，逐步发展到北美、南美、中东、澳洲、东南亚、日本/韩国/台湾等周边国家和地区。目前已构建了辐射整个欧洲的营销网络，发展分销商40余家。已经有越来越多的国外客户知道有北洋（BEIYANG）这样一个中国品牌，“北洋”也被列入了竞争对手关注的名单中。在国际展会上，国外合作伙伴给我们做的品牌宣传的广告语是：中国人来了！

　　面对国外厂商大举进攻中国市场的竞争局面，新北洋是什么样的姿态，如何应对？

　　丛强滋：应该说，我们面临的竞争形势是非常严峻的，国外产品基本上垄断了国内外市场。他们至少有30多年的技术积累，已经形成强大的品牌优势，构筑了难以逾越的技术壁垒和品牌壁垒。

　　面对垄断、技术壁垒和品牌壁垒，我们认为是压力、更是挑战，同时对我们也是一次更大的考验。我们承认差距但不惧怕差距，我们也有我们自己的优势，只要我们积极地去应对，认真查找差距、弥补不足，同时将优势发扬下去，相信新北洋一定能够在世界这个大舞台上占领一席之地。

　　首先，我们将继续加大研发投入，加快商品化、规模化生产的步伐。要想突破技术壁垒首先要了解并掌握国际前沿技术及行业发展趋势，我们仍将采取技术跟随策略，加强学习，进一步积累经验，缩小与国外的差距。我们将沿袭传统，加强与国内同行、高校、科研院所的联合，加强与国外企业、技术专家的交流与合作，发展自己的核心技术，形成自己独具特色的核心竞争能力。突破品牌壁垒需要一个较长过程，要通过向客户提供高质量产品和独特的服务不断让客户认识和认可你，同时企业的发展也必须达到一定规模。仅成为国内知名品牌是远远不够的，必须走出去，树立国际品牌形象，这样才能够具有竞争力。

　　其次，每个企业在不同的发展阶段都会有不同的策略，掌握核心技术、树立良好的品牌形象并最终将企业做强做大是我们发展的长期目标。对新北洋来说，目前更适合走差异化发展的道路。国外的产品基本是面向通用市场的成熟产品，针对市场的需求变化的反应速度相对较慢。我们则可以在这些细分市场上，针对客户的需求，在快速响应与灵活定制开发方面形成自己的优势。我们不仅可以做到及时为客户提供所需产品，同时可提供解决方案及良好的技术支持与服务，我们追求的是为客户提供更能“体现客户价值”的产品和服务。

　　去年新北洋成功收购了荷兰东方科技公司，使其由新北洋欧洲市场主经销商的身份转变为新北洋在海外的第一个控股子公司。海外市场的拓展和酝酿上市是公司怎样的战略考虑？

　　丛强滋：收购荷兰东方，是我们加大海外市场开拓力度的一个重要举措，也是我们海外战略实施重要的一步。我们认为：首先，现在我们面临的是一个国际化的市场，若新北洋的产品不能在国外市场占有一席之地，也就意味着难以在国内立足；其次，国外市场相对成熟，产品需求量大，可以保证和实现公司的快速发展计划和目标；另外，通过开拓国际市场，可以掌握前沿技术并确保技术的不断更新。

　　公司上下对“走出去”战略矢志不虞。荷兰东方公司要发展成为新北洋海外的窗口，市场拓展、渠道建设、技术支持，更重要的是成为我们产品开发的一个窗口，站在最前沿，更好的反馈客户信息，了解技术与市场的发展趋势，培养我们的技术人才，待时机成熟，我们还会考虑在海外建立研发机构。

　　目前，新北洋正在积极筹划上市工作，公司希望通过上市：一是吸引更多的资金，加大研发投入，扩大企业生产规模；二是树立公司品牌，使公司治理结构和内部管理更加规范；另外可通过收购一些相关企业的方式实现企业并购，迅速扩大企业规模。

　　今年是“十一五”的开局之年，也是新北洋第二个三年的开始，未来公司有什么打算？

　　丛强滋：公司已经确定了企业发展愿景，“成为国际一流的特种打印、扫描设备制造和服务商”。根据这一愿景公司制定的近期发展战略是：快速为客户提供特种打印、扫描设备和服务。

　　“十一五”期间，我们将围绕企业发展愿景坚定不移地实施企业发展战略。在今后的3年内，我们将以差异化战略为主，全力扩大企业规模，树立品牌形象，进入主流市场。

　　具体来说，我们将以客户需求为导向，建立快速市场响应机制；在巩固现有业务的基础上，调整产品结构，扩大企业规模；大力开拓并扩大国外市场、国内通用市场份额；利用国内的利好政策及自身优势，加快发展步伐，全力打造企业的核心竞争能力；为实现新北洋的持续发展目标、最终实现新北洋的企业发展愿景打下坚实的基础。

（作者：谭雪清 来源：《中国自动识别技术》）