－－访金东康条码系统有限公司董事长　刘国尧

　　金东康是国内成立较早的从事条码应用推广的公司，公司当时是在怎样的情况下开展业务的？与其他公司是否有不同？

　　刘国尧：说到金东康，我们每次都还要提到老东康——南京东康条码技术开发有限公司，她是南京煤炭工业局外经办与外商共同投资的中外合资企业，外商以设备投资。那是1992年的事，当时挑了8月8日，在南京最好的玄武饭店宣布正式开张，还搞了一个南京国际条码技术及产品展示会，很隆重。当时我是做市场部经理，开张以后发现没生意，当时搞计算机的人知道条码的很少。1993-1994年主要是从事条码考勤管理系统的开发推广，参与南京工商银行、南京交通银行等条码账户查询系统项目。由于公司内部管理的原因，1994年8月现在的经营管理团队开始接管“东康条码”的经营，我做总经理。之后取得台湾集佳磁卡产品、台湾欣技条码设备区域代理权；中标江苏省邮电管理局“电子化支局”项目条码阅读设备供应，是当时比较大的项目之一；承接南京国税局“发票管理IC卡应用”项目；参与多个银行、电信、证券磁卡/条码卡账户查询项目等。对后来有影响的是1996年中标南京金城集团“条码管理系统项目”，期间还拿到美国Welch Allyn（现在的Hand Held Products）、DATAMAX、德国SICK的产品代理权，当时是做了本地的一些业务。那时有两个选择，一是做宽，面向本地；二是做专，面向全国，我们选择了后者，成立了南京金东康条码系统有限公司。1998年收缩磁卡业务，主推与条码相关的信息系统，以制造业为重点，带动公司走向全国。我们的经营宗旨是给客户提供“最佳的解决方案和服务”。选择软件业务是客户有这样的需求，我们强调增值和研发，提高服务能力。一个南京的公司走向全国还是很难的，我们没有走单一的代理硬件产品的贸易之路，而是比较早地把AIDC与计算机系统相结合，采用了这种思路才有了今天的成果。

　　公司是怎样最终确定了业务方向？确定了业务发展方向后又做了哪些工作？起初遇到了什么困难吗？

　　刘国尧：1999年公司在广州、北京开设办事处，当时零售业的市场已经是“万马奔腾”的时代了，我们也做了一些，主要是销售一些设备，其中包括苏果项目。后来业务发展到全国之后，则重点关注于生产线和物流系统，当时做系统的不懂条码，做条码的不懂软件，我们是惟一能提供整体解决方案的公司。企业的信息化系统当时是从MRPⅡ到ERP转化的时候，我们明确了从企业信息化角度做制造执行系统和软件的发展方向，将软件产品化，这在当时是绝无仅有的。

　　在做金城集团“条码管理系统项目”之前，我们先做过钢瓶厂的钢瓶追溯系统，我们确定这正是公司今后的发展方向，于是下定决心要取得并付出了极大的努力最终取得了这个项目。客户最初的需求是解决合格证总出错的问题，后来我们就引导客户，采用这个系统除了能解决此问题之外还能从管理的角度做质量追溯和生产调度系统，这是我们最早的制造执行系统的雏形。金城集团的项目1997年完成，是一个非常成功的项目，在此之后又做了其他几个项目，2000年起，公司开始进行软件产品化的工作。2001年有了成型的产品化版本，起名为PBA（Produce  Barcode  Application）——生产条码应用，当时是1.0版，现在已经升级到2.6版了，包括PBA—WMS、PBA—MES、PBA—CS。国外硬件产品应用在我们自己项目里。2000年开始做分销，分销可以给我们带来现金流市场，并带来最新的市场反馈信息，非常有价值，同时也为公司带来了效益。2001年我们将软件业务分离出去，成立了南京比邻软件有限公司，专做软件业务。

　　至于遇到的难题，对我们公司来说，技术力量不成问题，竞争也不是问题，困难主要是市场本身。主要是市场处在早期培育阶段，要花很多精力在告诉客户怎样用条码解决管理问题上，到现在也还没有走出这个阶段。我们希望大家能够一起来把这项工作做好，培育好市场一起竞争。

　　将条码分销业务和软件业务分开在两个公司经营的根本目的是什么？目前这两个公司在业务上有哪些关联？软件公司的运营情况怎样？多年来在自主研发方面做了哪些工作？现在的分销渠道的架构是什么情况？

　　刘国尧：首先目的是为了更好的满足客户需求；再者，不同的业务，不同的做法。软件有软件的特点，软件的产品化和方案咨询方面目标更集中一些。软件研发是公司的一部分，还有一部分是销售和服务团队。公司目前有20个多人在做软件研发，产品提升的两个渠道主要来源于自身对管理的研究和客户需求与实践应用。由销售团队反馈回来的市场需求指导研发，对客户的需求不断的进行总结，使产品的功能越来越强大，更进一步地满足客户需求；我们对管理有相当的研究投入，同时也借鉴了国外的一些先进的管理方法，来指导我们产品研发，经过了4年的努力，终于提炼出了产品化的版本。从自动识别产品线上来讲，基本上首先选择比较工业化的产品，产品种类非常齐全，用户可以根据自身情况选择相应的产品来满足各自不同的需求。公司的分销合作伙伴遍及全国，我们不是贸易公司而是技术公司，我们给核心的合作伙伴提供解决方案和服务。客户需要解决方案，我们不仅做到数据采集、业务操作，还能提供管理方案。分销从营业额来讲是占了一定的比重，但也不能以此来绝对划分，因为在操作上是互相支持互相促进的，通过分销可以收集更多的市场信息，拥有更大的客户群，建立良好的销售渠道。目前正考虑解决方案也通过渠道来做，但前提条件是我们的软件产品足够成熟，合作伙伴的综合能力也够高。

　　您给条码分销业务和软件集成业务的主要定位是怎样的？今后的发展战略是什么？

　　刘国尧：在分销业务上，我们希望大家有所区别，不要在价格上低价竞争。分销不是我们的定位，我们是解决方案公司，我们从解决方案的角度看待一些事情。解决方案是比较广义的，针对根据不同的客户需求，有不同的解决方案，不是单纯的分销。解决方案因知识产权性质不同分为两种：一种是应用解决方案，一种是自有解决方案。前一个相对与客户需求来说，我们需要很多供应商合作伙伴，通过合作伙伴和我们的集成能力，给客户提供服务，核心部分更多依赖合作伙伴，我们在其中的价值是应用解决方案的咨询、集成和服务，这是我们的增值价值；后者，是强调自主知识产权，两种可能有交叉，自有解决方案的核心是我们自主的软件，比邻软件公司就是我们制造执行系统自有解决方案的研发和业务中心。我们的软件是自主开发的，主要对手是国外的公司，软件看起来是一样，对管理需求的理解又是一样，这一点很关键。我们至少提前了5、6年的时间将软件进行了产品化，这是我们的优势。产品主要针对离散型制造业，是通用产品。目前我们的通用软件大体可以覆盖70%-80%的应用需求，已经上升到了管理的层面。目前市场需求最大的有两个：一个是仓库，一个是质量追溯，真正到MES系统的还不多。我们希望能够与有MES系统需求的高端用户合作。目前依然还是市场培育期，最近两年需求进展很快，我们会寻找真正懂得我们产品价值的客户来做。

　　对企业未来的发展您有什么想法？怎样定位金东康在产业内的位置？

　　刘国尧：我们跳出条码的圈子是软件，公司里大部分人都是有技术背景的人，强调诚信，也是我的要求，我们是要认认真真地做事情，排斥投机行为，要稳健地发展。诚信经营主要体现在三个方面：一般意义上的是对客户，主要是对客户的态度，第二是对合作伙伴，第三是对员工，我们不是崇尚投机的公司，我们崇尚增加价值，希望创造价值求得发展，是比较稳健的发展。

　　2000年底我们看起来像全国性的公司，2001年公司又注资，企业有了一定规模。2003年业务规模到了3000万，2004年增长比较多，接近成倍，2005年的分销新增了产品，业务增长也比较快。公司规模不断扩大，内部管理也提到日程上，并首次邀请咨询公司帮助企业进一步提高经营管理水平。2002年开始着手管理工作，到2004年，企业各种制度基本健全了，2005年企业内部就启用了ERP，业务流程部分已经完成。公司的运作没什么特别，不管干什么，都要尊重科学，要按规律办事。公司的发展策略和战略的东西我们不太说，行家一出手，便知有没有，市场空间太大了，不可能一家垄断。我们做企业的，目标首先是质量，其次才是份额，我们每年都会做市场规模分析，研究市场。以客户需求为导向，以技术为核心，为客户提供最佳的解决方案和服务，这是我们的经营宗旨。

　　我们企业的目标就是最大限度地吸收能为社会创造价值的优秀科技及经营管理人才，向信息技术领域扩展。通过科技应用、科技创新及高效的经营管理最大限度地为社会创造价值，实现全体成员的价值目标。我们的定位是能够给客户提供全面的解决方案公司。解决方案分为三大类：从客户的角度，一类是生产标识；还有一类是自动数据采集；另一类是基于AIDC应用的作业执行和管理系统。与软件有关，满足客户需求。重点在这三方面投入，在产业里做最有价值的企业。

（作者：谭雪清 来源：《中国自动识别技术》）