－－访东芝泰格营业总部总经理 名井康浩

　　中国人知道东芝这个品牌大多是从上世纪七十年代“TOSHIBA，TOSHIBA，大家的东芝……”这句脍炙人口的家电电视广告语开始的，而中国自动识别行业的企业和用户大多是从去年TEC品牌改为东芝开始的，品牌的改变带来了企业新的成长。

　　中国人知道日本的电子产品在世界上是很先进的，在自动识别产品方面情况怎样，请名井先生先谈谈自动识别业务在TOSHIBA公司的地位吧。

　　名井康浩：东芝株式会社到今年是131年，东芝这个品牌进入中国已经34年了，在外资企业中是比较早进入中国的。东芝泰格（TOSHIBA TEC）公司成立于1950年，隶属东芝集团，下设流通信息系统，画像信息系统和家电三大公司，在全球60多个国家和地区设有法人公司和生产基地，员工总数达2万名，2005年度全球总销售额为30多亿。东芝泰格深圳公司是流通信息系统公司的中国独资企业，是流通领域的专业制造商和系统集成商，以电子收款机和POS系统、条码打印处理系统及OA电子白板的制造和销售为主要业务。56年来，POS产品在日本市场连续25年独占鳌头，市场份额达到40%以上，全球的知名用户有：日本7-11便利、韩国7-11便利、日本全家便利、大荣百货、永旺百货、三越百货，欧洲的TESCO、家乐福、PIZZA HUT、BURGER KING等。东芝泰格条码打印机产品一直保持亚洲第二，世界第三的领先地位，FEDEX、DHL、ADDIDAS、丰田汽车、英国航空、沃尔玛、雀巢咖啡、可口可乐等都是我们长期的合作伙伴。在中国，影院、铁路、航空、电信、政府机关等很多行业用户都有东芝泰格的打印机在使用。

　　去年春天，东芝泰格与北京商融电子机具有限公司的合并重组，TEC的品牌改为东芝，请您再讲讲东芝泰格自动识别产品在中国的生产、销售情况。

　　名井康浩：1994年我们来到中国，当时由于种种限制，我们与国内的企业在北京成立了合资公司——北京商融，主要从电子收款机和条码打印机业务起步，刚开始主要集中在零售，物流等行业的推广。产品以进口组装为主，品牌为TEC，由于在POS、条码打印机还没有被广泛使用的时代，销量比较少，但很快我们产品的高性能、高品质和人性化服务逐步得到了认可，销量年年上升，并一直延续到今天。

　　最近四、五年，随着中国物流业的崛起，我们也看到了商机，在2003年7月在深圳建立了一定量产规模的工厂，2004年4月实现了公司独资化，2005年4月完成重组合并，品牌更改为东芝，这一系列举措，使得东芝泰格在众多的国内外自动识别产品中，再次脱颖而出，有了日本总部专家三年来的现场制造指导与管理的保证，有了制造成本和运输成本的大大降低，给中国用户以极大的利益回馈，同样的品质，同样的型号可以在中国制造销售。

　　在销售体制上，上海、北京、广州设有分公司，建有销售、技术、市场、维修、物流专业队伍。近几年来，我们完成了从直接客户对应到渠道销售、代理商队伍建设的转型。公司主要是为代理商销售做各项支持，其中包括销售培训、技术指导、维修服务、市场信息的收集发布、新产品上市策划、物流采购库存管理。现在我们的条码代理商遍布全国14省25市，实行的是一级与二级代理商制度，每半年考核一次，优胜劣汰。由他们面对直接客户和下一级代理商，我们做定期的培训与及时的项目支持。POS产品也在去年实施了代理商制度，现在已在沿海几大城市建立了销售网络，今年将进一步扩大拓展业务。

　　　东芝泰格与中国本地的合作伙伴是怎样的合作关系？给他们怎样的支持呢？

　　名井康浩：2003年10月，日本总部派了一个团队来开拓中国的代理店，我当时是团长，负责全中国的开拓工作。从2004年开始到现在，我们不仅与代理商签订合同，每半年还会召开一次全国代理商会议，进行工作总结和业绩汇报，发表我们在接下来半年的举措和新产品，探讨最新技术，介绍各国应用案例等。同时，我们也会邀请合作伙伴和一些专家来做演讲。针对各个市场，我们有计划地进行促销奖励活动和广告宣传的支持，其中一年两次的海内外旅游活动，到今年11月即将举办第五届，深受代理商的好评。召开代理商会议，意味着我们已把代理商看作是我们家族的一员，彼此之间建立起了一种非常良好的关系。我们现在基本上已经在每一个省会城市建有一家一级代理商，代理商由我们的销售人员进行对口管理，定期访问、客户随同拜访、海外应用案例发放、展览会合作展示、研讨会共同举办都是我们给予代理商的支持。久而久之，我们的关系就越来越牢固。

　　这个月中旬，我们会在深圳总部召开2006年秋季全国代理商大会，除了常规报告2006年上半年的业绩和营业活动，介绍下半年的经营方针和代理商政策外，还会让全国的代理商参观生产制造现场，演示即将上市的新系列条码打印机，并介绍已经在日本总部采用的RFID管理应用案例。此外，我们正在筹备年底在珠三角召开的行业用户研讨会，利用我们的优势，客户将听到关于利用自动识别技术进行生产管理/库存管理的系统、硬件、耗材的系列介绍。

　　说到合作伙伴，我们今年最大的举动就是与用友软件签署了战略合作伙伴协议。用友是中国最大的ERP制造厂商，它在行业内的地位是举足轻重的，此次双方携手，希望通过资源整合和渠道共享，全力推广东芝泰格产品在零售业、物流业和制造业的应用，提升品牌影响力。

　　我们作为东芝集团的一员，向其他62家东芝中国子公司积极推广我们的自动识别产品，与之建立密切的伙伴关系，并为我们代理商后期项目的实施创造条件，做好铺垫，已经为代理商创造了良好的效益。

　　在今年130年东芝中国综合展会上，我们在北京，上海，广州三地展示了全系列产品，也请我们的代理商到场，作为我们公司一员介绍产品和他们的解决方案。在9月举行的《夜宴》-TOSHIBA全球首映式上，我们的代理商也有幸作为嘉宾参加了这一盛典，这也是我们回馈代理商的一种方式。

　　说到社会贡献，我们也始终没有忘记我们的社会责任，譬如，每年应届毕业生的实习，举行社会捐赠活动。今年6月和10月分别赠予了复旦大学和重庆高新区东芝泰格的最新OA产品—电子复印白板。

　　东芝泰格在中国激烈的市场竞争中，面对中国本地的制造商和欧美制造商怎样保持自身的核心竞争力？

　　名井康浩：我们公司与其他自动识别厂家有不同的地方，例如零售业，从货架标签、商品标签的打印、物流中心的配送到POS终端的结算，我们可以提供整个过程的技术方案，这是我们的一个优势所在。同时我们进入中国市场较早，用户一般有先入为主的印象，这10年为我们积累了很多老客户。当然市场是变化的、进步的，产品的质量有把握，产品才有竞争力，才能保证我们的占有率。品质第一一直是我们企业的灵魂。打印机的质量，就是打印品质。决定打印效果的好坏，马达很关键，我们打印机的马达是自主研发的。我们采用居中打印构造，悬浮式打印方式是世界独一无二的，打印头与介质之间的倾斜角度增加了打印的密度，产品的牢固性、安全性我们都是经过用户检验的。打印速度也很重要，在产品规格一栏中，光看“速度”值是无法准确判断的，客户注重的是整个打印处理过程，从按“打印”键到第一张标签打印完成的时间，我们的产品有明显的优势。我们的产品是以中高端应用为主，市场价位不低，但是我们有信心，因为价格是由品质和性能决定的。我们产品的技术领先性、广泛适用性、设计紧凑人性化，已经被广大客户认可。

　　这几年，我们除了在产品研发上下功夫之外，还在售前提案，售后服务上投入了很大的力量，在各分公司成立系统技术部，支持销售人员进行顾问式销售，并自行开发行业应用软件，提供全面的系统解决方案。同时加强维修服务力量，建立服务维修站制度，设立24小时电话报修中心，开始第三方产品的销售，不断充实为代理商服务的内容。

　　接下来，从10月到明年3月，应该是日企2006年度的下半年，东芝泰格有什么新的计划？

　　名井康浩：我们2006年度的经营目标是实现业务翻一番。我们将推出RFID系列的宽幅条码打印机；利用东芝集团的综合优势，扩大在各个行业的产品渗透力；自行开发系统应用软件；加强与国内外实力企业的联盟；建立政府机构人脉，提高政府项目综合应对力；加强现有代理商的管理和技术培训，彻底贯彻价格统一制度；进一步加大广告宣传力度。我们会继续坚持对代理商的促销奖励政策。建立务实高效的整体销售支持网络，包括销售网络、系统支持网络、维修服务网络。

　　东芝泰格未来在中国的发展战略是什么？对哪些行业的应用会重点推广？

　　名井康浩：在自动识别领域，现在有很多的课题。比如食品安全问题是一个非常重要的方面，我们的食品原料追踪系统，可以使消费者放心，我们将在这方面积极推进。

　　我们在中国的用户里90%都是中国本土企业，代理商中也没有日资企业，怎样提高代理商的水平，是我们近10年主要考虑的问题。我们会把全球成功的代理商的案例介绍给国内代理商。未来条码技术的应用需要进一步挖掘，比如手机条码的应用，我们非常关注，因为我们还做商业POS，包括充值、手机电子钱包会促进我们业务的发展。我们的条码打印机的适用性很广泛，为了适应市场需求，我们会不断的推出新产品，目前正在考虑宽幅以及小型台式机的产品。

　　我们也考虑到要在其他行业有所突破，比如医院里药品管理、患者的管理、血液检查等。还有2008年奥运会和2010上海世博会的各种票券的需求很大，我们希望能够为主办方提供更便捷高效、节约成本的票据打印方案。我们的目标是：到2008年能够实现中国条码打印机市场占有率第一。

　　大家都知道RFID是信息快速传输的载体，适用于物流、流通等行业，所以我们希望中国的相关政策、标准能尽快出台，这样中国的消费者就能更早受益。目前，欧美以及日本都在大力推广这个技术，物流、零售、制造等行业都有不同程度的应用，未来的市场需求将不可估量。我们关于RFID的打印机产品已经上市，在日本的POS生产线已经用RFID技术进行零部件管理追溯，超市整理台制造现场也用RFID技术进行零部件出入库管理。

　　一个统筹中国业务的公司，必须要考虑企业全盘的发展，要有研发、产品设计、生产、销售、售后服务。在中国全线展开业务，需要让消费者对企业有一个比较全面的认识，企业也需要对消费者有更清楚的了解。东芝泰格从来到中国建立合资公司到投资办厂、建统筹性的公司——东芝泰格流通信息机器（深圳）有限公司，三个阶段，一步一个脚印地加深了与中国的联系，其间也让自己变成一家“中国的东芝泰格”，并形成了品牌。

　　何谓“品牌”？不外乎“品”与“牌”的结合，一方面是产品和服务给用户的感觉，即品味与情感的沟通；另外一方面，是靠宣传与沟通让品牌的利益、承诺传达给用户。品牌的实质是品质、情感、个性的综合体现。用户对“品牌”的认识不仅是知名度，品牌已经演变成一种承诺。用户根据品牌承诺购买产品之后，品牌过程还没有完成，而要等用户对产品和承诺有了切身的感受后，进行重复购买或反馈，才算进入另一轮品牌强化的过程。

　　品牌实际上就是一种关系，是通过产品、附加值、承诺和识别与用户建立起的一种关系。一个良好品牌运作的企业必然通过各种体现品牌的元素（品牌故事、品牌形象、品牌联想、品牌体验、产品和服务等）支撑和反映其品牌承诺，最终通过实现其品牌承诺为客户带来价值，同时也为企业本身带来价值。品牌就是一项无言的承诺，它在不断提升客户期望的同时，也促使企业越做越好。

　　东芝品牌是经过130年倾力打造的，它本身就已经是一种对用户的承诺。“创新 可靠 高效”是东芝泰格产品和服务的广告语，也是东芝泰格的新的品牌承诺，这个承诺不只是在外面做做广告，还在内部反应出来了。作为一个市场导向公司，内力比广告更重要。品牌本身，已经蕴含了对企业精神的承诺，对业绩水平的承诺。

　　　       　                     （作者：谭雪清 来源：《中国自动识别技术》）