何源富先生：
   许多德国公司在中国投资，他们首先希望使用欧洲制造的产品，这样我们获得了很多定单。也更归功于我们高质量的产品、价格、售后服务以及全面的技术支持。许多客户在看过我们在上海的工厂后，更是非常满意。

　在食品饮料行业、医药行业，我们的产品已经是非常知名了。另外我们在汽车行业表现很好，许多大的项目都是来自于汽车行业，这使得我们在不到两年间以非常快的速度在此领域发展起来。


陈克先生：
   目前国内起重市场中，轻小型的起重设备越来越受到重视；电动葫芦桥式起重机和梁式起重机得到了更快的发展。另外，国内起重设备供应商在增加，由于引进了国外的先进技术，分布在高、中、低档的厂家在动态组合之中。目前，我们完成了旧设备的技术改造，主要是环链葫芦的更新换代，在制造工艺和使用性能上都有所提高。


王赟先生：
这个市场上”推”和”拉”两股力量都有，总的来说我认为是制造商引发了这场变革。德马格作为世界知名品牌，为保持在该领域的领先性，每年有大量的资金投入到新产品的开发，产品上市后，要靠销售力量将新产品推向市场，让客户来接受这个理念。更主要的因素是我们发现客户的需求，并把它转化为产品。比如，轻型起重机系统，过去国内没有这方面的产品，每一台起重机都必须要度身定做，这会导致周期长、成本高，现在我们把产品标准化了，用标准化的模块，组合成不同的应用。这种应用是个性化的，尽管其使用的部件是标准化的。这是一个典型的案例，十年前德马格进入中国市场，那时中国市场是一张白纸，没有人懂这个产品，现在它在市场的接受度很高。


　　　　　　　　　　随需求动态发展


何源富先生：
我们可以看到，服务的质量，设备的实际运做能力是客户最关心的问题。客户购买机械不是摆设而是要使用它，对它的运做能力的需求是非常高的，这是我们关心的焦点，我们的员工经过培训后成为专业人士，以便为客户提供服务，使他们更好地了解并操作我们的产品。

陈克先生：
   安博重视与客户的长远发展。我们从客户的角度出发，为他们设计合理的解决方案。我们并不要求客户在所有的地方都使用安博的产品，因为工厂也是要考虑成本的，对于技术水平要求不高的地方并不需要一定用安博的产品，但我们希望在最重要的地方安博是客户想到的第一品牌。

   安博在传统工业的基础上不断吸收新技术，从加工原理，以及顾客新的心理需求等方面，完善产品。安博的产品以高端为主，更希望在高精尖的技术上保持领先地位。这两年安博的发展很稳健，不追求数量及规模上的单纯增长，更看重长远的良性发展，我们考察的目标是一年做了多少高质量的项目。在保持自己先进技术的同时，不断提高品牌影响力。


王（斌贝）先生：
　　德马格在这方面也有所预见，因为客户的生产规模会不断扩大，要满足他们不断增长的需求。让他们的产品能够不用花太多的钱，就能够增加功能，提高效率。比如轻型起重机产品的模块化设计允许客户在未来随着生产的变化，工艺的变化，把起重机的设备进一步延伸和扩大，原来的系统能够继续使用，还可以在这个基础上扩展。由于不需要对原来的系统进行破坏，二次开发的费用会不会很大，风险也很低。

   我认为中国这样的企业主要集中在汽车制造领域，另外机械行业也是不可忽视的行业，这是我们细分市场中比较重要的一个。

 

             实时与网络化管理

何源富先生：
科尼拥有全自动的产品，包括葫芦，不需要人工直接操作，由电脑控制着起重机的运行。这并不是一项新技术，许多公司都已经有了这套系统。然而，提到自动化控制系统，不是很多公司都拥有。从原材料生产到成品，输入、输出多少，谁来操作，都是自动化系统在控制。我们现在在中国提供这样的产品给几个不同的地区，比如烟台。只需要输入数字，凭设备上的条码，起重机可以辨认出这些产品都存放在什么位置。 这是基本的，然后才谈及与上层管理系统的结合。


王赟先生：
   这体现了德马格对市场发展有一定的预见性。比如说我们新推出的两款葫芦，分别预留了一定的接口，客户可以把起重机吊载产品的数量或重量等数据采集并集成到信息系统里。起重机的新角色是作为ERP系统终端采集的或者提供数据的一个设备，我们的新产品在设计上就充分考虑到客户的这个需求，有很多接口都预留了这个功能。比如在苏州某一纸厂，纸卷生产出后堆在仓库里，起重机在这个领域发挥的不仅仅是搬运设备吊起来放下去的功能，还起到了一个很好的管理者的作用，纸卷放在什么位置，什么时候进出，什么型号等这些数据都储存到起重机随机附带的一个软件里面，然后软件会把数据传送给中央系统。此软件是专门针对纸厂这个行业，根据客户的需求度身开发的。一般与整机配套销售。

   起重机在工厂里面，相对来讲在大多数情况下是独立系统，目前国内99%的起重机都是独立系统，比如客户自己手控的，没有完全自动的。自动起重机还有些问题，尤其是安全性，包括国家在政策方面对全自动的起重机的控制还是比较严格的。

 

　　　　　　　　　　　　　　未来发展轨迹

何源富先生：
　　中国的市场潜力是非常大的，那么多的国外厂家都进入中国来，资源丰富，还有当地员工非常有悟性，专业培训非常容易。未来我们有许多计划，我可以肯定，会有更多的产品将会被推向中国市场。

陈克先生：
   安博在洛阳和广州都有办事处。不仅通过办事处，还通过合作企业建立售后网络为客户提供服务。安博的产品在设计时就本着操作简单，可靠耐用的特点，使客户在维修等售后服务方面更加便捷、迅速。

   目前我们的主要领域是流通业、运输业和制造业等。仓储类超市是我们的强项。未来我们会加大对食品及冶金行业的开发力度。虽然现在食品行业在起重领域还没引起重视，但随着对食品安全的关注以及相关法规的出台，食品生产过程的卫生要求也会进一步提高。冶金行业这两年发展速度很快，例如，宝钢已经能生产很薄的钢板，在生产时一滴油都不能滴到产品上，否则将影响整个产品的质量。安博产品的高性能，可以满足企业的特殊需求。

王赟先生：
　　华东和华南是德马格比较强势的区域，接下来我认为发展机遇比较大的一个是东北和华中地区。行业方面德马格看重的是汽车制造、机械制造、冶金、造纸等， 。但是目前，德马格在这些领域拥有的还仅仅是高端的一些客户，如果往中低端渗透的话，应该说我们的市场前景很乐观，很有潜力。我们会一步一步稳扎稳打。

   最重要的是，我们计划在两年里，在全国所有的省会城市设立维修、销售和服务点，起重机的服务其实是很重要的一个环节，我们要给客户提供更加周到、及时的服务，来提高客户对德马格的忠诚度。

来源：《MM现代制造》