作为世界叉车行业排名前三的企业之一，海斯特从1999年在中国建设生产基地，直到2005年年底，成为独资企业，海斯特在中国的非典型历程却有着典型意义。    

    很多人说中国叉车行业面临的最大问题是产能过剩，您如何看待这个问题?在中高端市场上，前有林德，后有丰田、现代、斗山，您认为海斯特要从中突围，应采取什么样的措施?
    
    洪可兴：在过去的十几年中，有众多的外资叉车品牌进入了中国。本土的叉车生产企业也有很大的变化——有的企业做大做强了，有的企业停产了，更有新的企业投身到叉车行业中。众所周知，近几年中国的叉车需求量快速增加，随着中国经济的不断发展，叉车市场还将会有持续的增长。市场的增加必然会吸引制造商的投入和对市场份额的竞争。在这个过程中，我认为中国叉车的设计水平、制造水平、服务水平和营销网络都得到了快速发展。当然，过度盲目的投资会带来高风险，甚争恶性竞争。我很高兴海斯特在中国的投资是符合市场状况并稳步发展的。
    
    您所提到的上述公司都是国际知名企业。作为行业的全球领先者之一，海斯特有独到的技术创新能力。我们致力于将这种强大的技术创新能力与关注中国客户的具体需求结合起来。如果说海斯特所属的纳科物料搬运集团是一个巨人，我们要做的就是站在巨人的肩膀上看到中国市场的需要，并将巨人的能量恰当地应用在中国的业务发展中。
    
    对于广大机电企业来说，他们是使用叉车的一个较大的用户群体，并且因企业类型的不同有着千差万别的不同需求，海斯特针对这个消费群体有着怎样的营销策略和相关产品?
    
    洪可兴：广大机电企业由于产品的不  同，对于叉车的需求各有各的特点。海斯特叉车可能是目前行业内提供叉车品种最全的供应商。海斯特共有130多个系列的产品，小到仓储用的1吨随步式搬运车，大到55吨的集装箱处理车及特殊用途叉车(如在防爆环境和低温环境下使用的叉车)，海斯特全部可以提供。同时我们不仅提供整机、配件和服务，还提供租赁、培训、专业设备管理等延伸服务。这样做的目的，是尽最大可能地对客户提供针对性的产品和服务，从物料搬运领域帮助客户提高效率、降低成本、提高竞争力。并通过专业服务使客户有机会更多地专注在自己的主营业务上，而不必为物料搬运的事情费心。

海斯特“龙兄虎弟”啸中国海斯特叉车新品发布会

    今年在上海举行的新品发布会上，推出了专门针对中国市场的一款产品，对于海斯特来说，适应中国市场，并找到相应的贴近用户的渠道，最大问题在哪里?
    
    洪可兴：4月21日，海斯特中国在上海举办了盛大的新产品发布会。其中重点推出的HDX型号是特别为中国市场开发的新产品。这是一款性价比非常高的产品。充分体现了物有所值的概念。不仅具有代表海斯特内燃叉车精华的洋马发动机、宽视野门架、MoNOTRoL智能单踏板等先进装备，同时具有操作简便，易于维护的特点。为配合这款产品的推出，海斯特已在全国建立了更广泛的销售渠道，并在全国的销售和服务网点配置了一批有经验的工程师。
    
    代理制和直销两种模式中，您更钟情于哪一种?目前，海斯特所采取的是哪一种?为什么?在租赁业务领域，海斯特是否有拓展计划?
  
    洪可兴：直销和代理制是海斯特在全球都有选用的模式。海斯特中国将循序渐进地优化市场营销模式，完善代理制和直销模式，主要把直销售模式放在重点地区，比如华东地区和一些直销比较成功的地区。对于其他地区，海斯特中国通过代理商来覆盖市场。在租赁领域，我们已经取得了一定进展，目前海斯特拥有一支几百台的租赁车队，并已经为在物流领域和生产行业领域中众多知名企业提供了良好服务并且海斯特租赁业务会根据客户需求不断地持续发展。
    
    未来海斯特的市场目标是多少?如何达成这个目标?
    
    洪可兴：海斯特在全球的市场份额是12％，在美国达到25％。海斯特在中国的目标是达到10％以上。为了实现这个目标，海斯特将立足于中国，秉承一贯的产品和技术优势，通过开发适合中国的新产品，和培养一支遍布全国的稳定、过硬的销售服务队伍，来让更多的客户从听说海斯特叉车，到使用海斯特叉车，再到推荐海斯特叉车！同时海斯特人深信，随着客户对叉车行业的日益了解，他们会越来越需求高技术含量、高性能的叉车产品。海斯特作为叉车行业的专业先锋，必定得到越来越多客户的赞赏，向着未来的目标大步前进。
    
    您如何评价中国本土企业和外资品牌在中国叉车市场所扮演的不同角色?海斯特在其中是怎样一个定位?
    
    洪可兴：中国本土叉车企业的产品在中国市场内的认知度和使用度很广。而就资深外资品牌叉车制造商来讲，它们有特定的客户。例如海斯特，它拥有77年历史，并在全球拥有众多多元化客户群体，其中大部分是行业中的佼佼者。
    
    客户对产品的特殊和专业方面的需求体现在研发新性能和新产品中。这些是引领外资品牌叉车制造商进入市场并为市场带来新概念的前提。同样在这个前提下，中国本土叉车企业开始学习完善自身技术，让同类产品更具有价格竞争力。尽管技术差距需要时间来弥补，但是这个过程是持续地永不间断的。在中国本土叉车企业提高技术的同时，外资品牌叉车制造商也力图通过对产品本土化，提高产品性能来满足不同的需求层面，提高价格竞争力和扩大市场渗透力来参与这敏感的价格市场。
    
    我感到领先的外资品牌叉车制造商和中国本土叉车企业在中国叉车市场所扮演的角色应该是提供有技术含量，有价格优势的中等系列产品。而资深的外资品牌叉车制造商，例如海斯特就应该面对那些对产品有特殊需求，对性能、对安全和对产能都有高度要求的客户群体。相反，中国本土叉车企业仍在继续关注低价格、低性能的产品市场，但这个市场会日益消减。

来源：机电商报